Pourquoi négocie-t-on les tarifs avec son traiteur ? (et faut-il continuer…)

La négociation des tarifs entre un traiteur et ses clients est affaire relativement courante. Pourquoi un tel phénomène ? Observe-t-on ce cas plutôt chez les traiteurs qu’ailleurs ?

Les Français, marchands de tapis ?

La négociation ne relève pas, chez nous Gaulois, de l’affaire culturelle. Nous sommes le fait d’une mixité entre « latins » et « nordiques ». Nous ne sommes ni trop, ni trop peu, férus de marchandage. Nous ne discutons pas systématiquement des prix, sans nous y refuser par principe.

Un sondage Fortuneo/Opinion Way publié en 2018 indiquait un recours à la négociation des particuliers auprès de leur banque très variable selon les produits concernés, et une forme de déplaisir certain, et avoué.

Il y a des situations où nous ne négocions jamais : chez le marchand de journaux, au cinéma, au restaurant, à l’Apple Store.

Il y en d’autres où, à l’extrême, c’est systématique : lors d’une brocante, pour une voiture, chez le cuisiniste ou pour un bien immobilier.

Quand négocie-t-on le plus ?

Ce qui distingue les situations où l’on marchande le plus des autres répond à trois types d’explications.

Qui veut négocier le prix de ce presse-agrumes Moulinex ?
  • La capacité des deux parties à négocier. Si je demande une remise au guichetier du cinéma, ou pire, à la machine automatique, mes chances sont nulles. Mon interlocuteur n’a pas les capacités techniques pour répondre favorablement à ma demande. Le brocanteur, lui, à toute latitude pour cela, il est donc plus opportun de penser à négocier avec lui.
  • La motivation de mon interlocuteur à faire des concessions. Exemple typique, négocier le prix d’un presse-agrumes chez Darty (un modèle à 29,99 €). Mes chances de faire baisser le prix de l’objet sont très faibles car le chiffre d’affaires additionnel que je vais apporter est anecdotique pour le magasin, comme pour le vendeur, même rapporté à la journée. Il n’aidera pas à la réalisation des objectifs du jour et l’octroi de primes de vente. Inversement si je cherche à négocier la plus belle télévision du magasin, j’ai cette fois-ci plus de chances, pour les mêmes raisons !
  • La crédibilité des tarifs. C’est le point le plus important. Lorsque le produit vendu dispose d’un marché de référence crédible et public, on ne le négocie pas. On ne négocie pas le menu du jour du restaurant d’en bas, car il est correctement affiché à l’entrée et on sait que tout le monde règle le même prix. A mesure que l’on s’éloigne de ce modèle, la négociation gagne en pertinence. Un canapé-lit vendu sur salon événementiel a bien un prix correctement affiché, mais ce prix n’est pas nécessairement crédible, il est donc plus fréquemment négocié.

Et le devis traiteur, dans tout cela ?

Notre triptyque « Capacité-Motivation-Crédibilité » est parfaitement respecté dans le cadre d’un devis traiteur.

Capacité : c’est évident, les deux parties en discussion, client et traiteur, ont toutes les capacités en main pour discuter. Notamment pour une raison légale. La vente à perte pour un traiteur (dans son acceptation légale, soit une marge brute négative) est quasiment impossible car c’est le coût de transformation humain qui est le plus élevé. Ce coût n’entrant pas dans le calcul de la marge brute, la latitude de négociation est théoriquement très élevée.

Motivation : Comme nous l’évoquons dans un article adjacent, le monde du traiteur est atomisé. C’est-à-dire que la grande majorité des traiteurs en France sont des petites structures. Les 3 000 à 15 000 € nécessaires pour le budget traiteur (selon que vous ferez appel à lui pour un cocktail, un repas, de 50 à 150 personnes) seront toujours un budget significatif pour lui. De même, la somme engagée est également importante pour le client, particulièrement pour des particuliers lors d’un repas assis. Les deux parties ont donc intérêt à faire des concessions.

Les prix des traiteurs, tu les as déjà vus ?

Crédibilité : Le prix d’un traiteur, voilà la grande inconnue, le fantôme d’une maison hantée, la rumeur, l’improbable. On ne sait pas combien coûte la prestation d’un traiteur avant de le lui avoir demandé personnellement. Et à la réception du devis, on a toujours la vague impression qu’on pourrait diviser les choses par deux. A nouveau, et pour cette raison majeure plus encore que les précédentes, négocier avec son traiteur reste un automatisme pertinent.

Et l’avenir alors ? Si comme nous le souhaitons chez MyTraiteur, les traiteurs prennent le virage du numérique en affichant des prix complets et lisibles alors le dernier motif de négociation sera moins légitime, car les prix seront publics et indiscutables. Mais j’en doute fort à court terme, et les autres raisons de négocier (capacité et motivation) resteront intactes dans les prochaines années, tant je vois mal les processus de concentration du marché compenser l’afflux perpétuel de nouveaux entrants.

Alors, continuez de croire en l’opportunité de négocier avec votre traiteur, et même si vous l’appliquez à MyTraiteur, je ne vous en tiendrai pas rigueur !

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